第一章、谈判就是一场心理博弈

（1）谈判时一种心理的对决

• 慎重原则谈判环境。（选择合适的环境，例如自己主场，从而减轻自己的内心压力）

• 警惕“红白脸”的迷惑。

• 谨慎对待对手的人身攻击。（使用语言方式对人进行干扰）

• 别被威胁吓住。

（2）不可忽视的四种对手

• 强硬的对手：咄咄逼人。要提前做好心理准备，应付各种尴尬场面，耐心、理直气壮的提出自己的要求。

• 坦率的对手：最好在谈判前进行摸底，率先阐明立场，提出对方没想到的细节。

• 攻击性强的对手：最好避其锋芒，击其要害。

• 搭档型的对手：这种对手，容易防不胜防。

（3）

• 首因效应：人们总是习惯凭借第一印象做决定。（从第一次见到她，我就喜欢上她了；我不喜欢他，第一次见面就感觉他不老实；等等。）

• 晕轮效应：指人们看问题像日晕一样，由一个中心点逐步向外扩散成越来越大的圆圈，是一种在“突出特征”这一晕轮或光环的影响下产生的以点带面、以偏概全的社会心理效应。

• 刻板效应：偏见的认知来源于刻板印象。（比如：地域黑多了，就会出现刻板效应。）

（4）奠定成功谈判基础的原则

• 客观性原则：要求谈判者尊重客观事实，服从客观真理，而不是仅凭自己的意志、感情主观行事，克服主观成分干扰，坚持客观性原则是谈判双方都必须遵循的。

• 平等互惠原则：有助于建立良好的往来关系，维持长期关系的保障。

• 交流原则：没有交流就没有谈判。

• 公平竞争原则：主张通过竞争达到一致，通过竞争形式的合作达到互利的目的，通过竞争从对方承诺中获得自己尽可能多的利益。

• 效益原则：讲求效益是谈判必须遵循的一个原则问题。

（5）如何消除对方的戒备，进入主题？

• 介绍己方人员情况

• 介绍己方的基本情况

• 从“自谦”入题（没有尽地主之宜，敬请谅解等等）

• 从题外话入题（天气啊，衣食住行啊）

• 从一般原则入题

（6）谈判中的叙述技巧

• 如果遇到有话不能直说，建议用转折用语。（可是，但是，虽然……但是，不过，然而）

• 当谈判遇到困难，无法达成协议时，可用解围用语。（真遗憾，就差一步就成功了。就快要达到目标了，真可惜）

• 弹性用语。（如果对方语言文雅，那言语上也要做到谈吐不凡；如果对方言语朴实无华，那言语上就不用过多修饰；如果对方语气爽快、耿直，那言语上也不用迂回曲折。）

（7）谈判谈吐技巧

• 礼貌用词，以和为贵：不要言语过激，要冷静。不要用极端用语。（不要用：不爱干就拉倒；就这样定了，否则就算了。）

• 不要轻易否定：尽量不要直接用“不”这样很容易造成不可挽回的局面。（要委婉，比如：我理解你的心情，但你的做法却值得推敲）

• 不要轻易加以评判

第二章、制造心理优势，获得主动权

• 初期：迅速。谈判前做好充足的准备，这样开始谈判的时候会很快进入主题。尽早揭露双方的分歧和冲突，就关键问题进行谈判

• 中期：平稳。关键问题暴露后，可以一开始解决一些非原则性问题，缓和整体的谈判氛围。再去处理争议较大的问题。但不要一开始为了制造氛围和刻意妥协，哪怕你已经准备好妥协，也要往后拖，争取谈判时间，给对方一种“逼不得已”的妥协，是非常重要的。

• 后期：快慢结合。

第三章、察言观色，捕捉心理动向

（1）眼睛是心灵的窗户：

• 眼睛清澈透亮，眼神端正：这个人精力充沛，健康状况良好，内心坦荡，态度诚恳。

• 眼睛昏暗闪烁，木管游离：此人疲惫，或内心有事，或心术不正。

• 眼睛喜欢朝上：此人一定傲气。

• 眼睛喜欢朝下：此人喜欢算计，喜欢经常思考问题。

• 眼睛较小，眼白较多：表明其人心思细腻，性情变化不定，做事往往不循规蹈矩，与人交往比较功利。

• 眼睛大而明亮，眼球凸：表明其人个性强，智商高。

• 双眼比较对称，面部器官比较和谐：其人做事中规中矩，往往容易成功。

• 眼窝较深，眼神坚毅：大多智虑较深，精力的挫折也较多。

（2）脸型：

• 圆脸：为人谦恭有礼，懂得均衡的道理。

• 椭圆形脸：拥有与生俱来的优雅气质，好强、性急、精力充沛、善妒善喜，懂得推销自己。同事也是不折不扣的强硬派。

• 方形脸：坚强、高傲、有决断力，果断，刚正不阿、冷静固执、但遇事不善于变通。

• 三角形脸：正三角老实、努力；倒三角滑头、点子多，虽行动力较强，但耐力不够。

• 中字形脸：颧骨突出，也属于菱形脸。性格坚韧不拔、不屈不挠，但也时常怨天尤人。

• 瘦长脸（马脸）：和蔼可亲，思想成熟稳定，但很敏感，多愁善感，甚至出现厌倦人世的情绪。

• 蛋形脸：上尖形脚踏实地、勤奋肯干；下尖型爱耍嘴皮子，把话说的天花乱坠，却从不付诸行动。

• 水桶形脸（鹅蛋脸）：性格沉稳，头脑灵活，富有创造力，但很自负，经常让人捉摸不定。

• 王字形脸：有明显突出的额头、颧骨和下巴。个性好强、自负，喜欢领导别人，但也容易记恨，时常误人误己。

• 小脸：遵循传统，保守内向，拘谨胆小，安于现状、不敢有所突破，总在利弊的权衡之间跌来撞去。

• 大脸：八面玲珑、人际关系良好、处事圆滑，但生活奢侈、虚荣心强。

（3）习惯

• 手插裤兜：谨小慎微，凡事思虑再三，难以决断和行动。缺乏灵活性。

• 双手后背：比较急躁，但人际关系较为融洽。

• 双手叉腰：急性子，总希望用最少的时间，经过最短的距离来达到自己的目标。他们突然爆发的精力常是在他计划下一步决定性的行动时，看似沉寂的一段时间内所产生的。

• 摊开双手：大多数人表示真诚与公开的一个常用姿势。

• 经常摇头：在社交场合会表现自己，看似左右逢源，但时常遭到别人的厌恶，引起别人的不愉快。

• 触摸头发：个性突出，性格鲜明，爱憎分明，尤其嫉恶如仇。他们经常做一些冒险的事情。

• 手摸颈后：如果一个人习惯摸，往往是因为出现了恼恨和懊悔等负面情绪。这个姿势被称为“防卫式的攻击姿态”。

• 拍打掌心：拍打掌心式微了引起别人注意。这种人做事果断、雷厉风行、自信心强，习惯把自己塑造成一个“领袖”任务，性格大都属于外向型，很有一种男子汉的气派。

• 抖动腿部：自恋倾向，性格较保守，很少考虑别人，利己主义。

• 吐烟圈：和别人谈话时，总凝视对方，支配欲望强，不喜欢约束，为人比较慷慨、重情义。

（4）穿着

• 喜欢单一颜色服装的人：性情多正直、刚强、善于理性思考。

• 喜欢简单朴素服装的人：性情沉稳、简单自然、待人真诚热情。工作中踏实肯干，并且勤奋好学，遇到问题常常能表现得客观、理智。

• 喜欢穿同一款式服装的人：个性鲜明、爽朗正直、自信、干脆利落。

• 喜欢宽松自然服装的人：多内向性格的人，有时显得非常孤独。害羞、胆怯。

• 喜欢穿长袖服装的人：如果不是身体有缺陷，则说明其非常传统保守，为人处世一项循规蹈矩，从来不会跨出传统礼节半步。

（5）签字

• 名字向上的人：雄心壮志、不畏辛劳、坚定、执着、积极向上。喜欢荣誉和鲜花。

• 名字向下的人：通常是消极的等待着或妥协者。总是一副有气无力的样子。自信心不足。

• 名字向左的人：不喜欢按照常规办事，喜欢创新和追求不同凡响。

• 名字向右的人：普遍信心十足，热情洋溢，积极向上，充满朝气，和蔼亲切。

• 名字很大的人：欲望强烈，喜欢招摇，希望给人留下良好的视觉感受。

• 名字很小的人：不喜欢在大庭广众之下抛头露面，引人注意。

第四章、性格心理，反应对手谈判特点

1.性格

2.如何应对对手

• 做好充分的准备工作：摸清谈判者的为人，风格，背景等。了解客户的需求，心理，期望。

• 主题一定要明确

• 要学会利用感情，而不是被感情利用

• 把难题往后推

• 配合对方的步调。包括语调和语速的同步，共识的同步，情绪的同步，语言文字的同步。

• 要是对方自己说服自己。

• 不能莽撞的采取对抗的方式。

• 婉转的采用心理学方法，巧妙的将分析型人的耿耿于怀的不满之处转移出去。

• 一定要留给他一个好印象，说话不夸张、不撒谎，也不能请破对方。

• 一如即往地温柔对待他们。

• 要细致入微地体验他们的敏感多疑的心。

• 理解他们、体谅他们、接近他们，打消他们的质疑。

• 让他们感觉到安全、温暖和踏实。慢慢地取得他们的信赖和依靠感。

• 不要狂轰骤雨式的轰炸，会引起对方的反感。

• 要消除他们的疑虑，用真诚攻破他们的心理防线。

• 他们有强烈的自尊心，要满足他们的自尊心。

• 遇到这类人，就要善于利用诱导法将其说服。比如找到这个人的弱点，再一步步诱导转移到达成目的上。

• 不要急功近利，要耐心的为他们分析，消除他们的疑惑

• 耐心的给他们进行介绍和讲解，不能着急

• 将自身具备的优势作为一个很好的突破口

• 潜移默化的改变他们的观念

• 跟上他们的节奏，说话要干脆利落，回答问题要准确清晰，不能拖泥带水，以跟他们相似的气势压倒他们。

第五章、开启对方心扉，缩短心理距离

1.表达认同，拉近距离

2.了解客户处境，让对方感动

3.开头的话要贴心的说

4.打消对方的防卫意识

• 多提问题少做陈述：比如“这个周末天气好嘛？”代替“这个周末天气不错”

• 信誉减少客户的抵触心理

• 站在对方的立场上：“我来的不巧吧”“我打搅到你门了吗？”

5.避免功利心

6.善用敬语

7.“卷入效果”消除陌生感

8.热心倾听，适时附和

第六章、彰显强大气场，真是对方

1.让对方捉摸不透，使其产生不安

2.假造声势，吓败对方

3.反复攻击对方未提防处

4.用自己的嘴说出对方的反对意见，先发制人

5.让他跟着你的思路走

第七章、摸头意图，看出对方心理

1.对手的背景要充分的了解

2.透过表情识谎言

• 假笑时只运用大颧骨部位的肌肉，只是嘴动了动，眼睛周围的轮匝肌和面颊拉长。

• 假笑保持的时间特别长

• 对于绝大部份表情，突然的开始和结束就表明他在有意识的运用这种表情，而只有惊奇这一表情例外，他一闪而过，从开始、保持到停止总的时间不会超过1秒，如果持续时间长，就是装出来的。

• 假笑时，面孔两边的表情常常会有些许的不对称。

• 笑容来的太早或太迟都可能表明欺骗

• 当一个人悲哀、苦恼、痛苦和有负罪感时，眉毛的内角挑起，前额向中间皱起。

第八章、谈判交锋，适时运用心理操作

• 委婉暗示拒绝法

• 先承后转拒绝法：先尊重、理解，后拒绝

• 引诱自否拒绝法：不要直接反驳，不要拍案而起，不要反唇相讥。

• 补偿安慰拒绝法：给予对方精神、物质上的安慰

• 你不退我不退拒绝法：

• 从客观的角度来关注利益

• 对原则问题要存不不让，据理力争

• 设身处地，从对方的角度来观察问题

• 抓住对方的漏洞借题发挥

• 换一种双方更容易接受的方案